Kaip atlikti verslo derybas?

Šiuolaikiniame pasaulyje, gebėjimas tampa vis galioja ir teisingai raštvedybos derybas. Šis įgūdis yra ypač svarbu tiems, kurie kuria savo verslą, vadovams bendrovių, vadovams ir aukščiausio lygio vadovų. Tačiau verslo derybos su jais reiškia ne tik aukšto lygio susitikimus, kai strateginiai sprendimai yra susiję su verslo sąveika ir plėtra. Techniškai ši sfera apima bet kokį bendrovės atstovų bendravimą darbo valandomis ir darbu.

Ypatumai

Pagal verslo derybas jie paprastai reiškia ypatingą verslo komunikacijos formą, kuria siekiama užtikrinti, kad bendras komunikatas, keistis nuomonėmis ir pasiūlymais ateiti į tam tikrą susitarimą. Idealiu atveju galutinis tikslas yra pasiekti abipusę ar vienpusinę naudą. Gali būti daug priežasčių, tačiau jie visi eina iki keturių pagrindinių tipų.

Derybos gali būti atliekamos nieko, bet kokiomis aplinkybėmis, kad būtų galima gydyti tam tikrą tikslą arba apsiriboti kelių aktualių klausimų sprendimu. Akivaizdu, kokia yra pasaulinė priežastis, tuo didesnė išlaidos bus reikalingos sėkmingam įgyvendinimui.

Yra keletas pagrindinių verslo derybų klasifikacijų.

• Pagal bylos pobūdį jos skirstomos į oficialų – artimųjų griežtai aplinkoje ir būti dokumentuojami pagal protokolą arba neoficiali, einančios neformalioje, pusiau klasės atmosferą.
• Dalyvaujančių asmenų ratu atskirti vidaus ir išorės porūšis. Vidaus vykdoma vienoje komandoje, ir ji gali būti aptarta tiek organizaciniais ir tarpasmeniniais klausimais, funkcijų ir planavimo ir bendrovės bendrosios plėtros strategijų skirtumu. Išorės derybos vykdomos su klientais, klientais ar verslo partneriais.
• Derybų tipas lemia socialinio statuso šalims. Taip pat vadinamos derybomis tarp partnerių ir kolegų, užimančių apie tą pačią poziciją. Bendravimas vyriausiojo su pavaldiniais ar žmonėms įvairiais lygiais – nevienodos.

Metodika

Derasi – sudėtingą ir daugiapakopiai procesą, kuris reikalauja daug žinių ir išlaidas. Vienas iš sunkiausių etapų, dažnai nustatant derybų rezultatus ilgai, kol jie pradėjo, tai paruošimas. Tai, kad šiuo metu ji yra būtina nustatyti tikslus ir pasirinkti strategiją, vietą ir laiką. Be to, tai yra puiki galimybė rinkti ir apdoroti informaciją, o tuo pačiu metu mes išlydyti.

Dėl aiškumo ir geresnio sisteminimo, planas, rekomenduojama vizualizuoti ant popieriaus ar elektroninėmis priemonėmis.

Pradedant aiškiai ir nedviprasmiškai nustatymo derybų. Be to, tikslas yra geriau padalinti iš eilės užduotis ir nustatyti strategijos taktiką ir metodus jiems pasiekti. Analizuojant ne tik visą žinomą informaciją apie priešininką, jo pasiekimo tikslą ir būdus, taip pat turėtų būti atsižvelgta į jų nuosavus išteklius. Mintys iš argumentą, tai geriau pabandyti prognozuoti ir galimas atsakas partneriu, pagalvokite, nei galite įtikinti jį, kurį faktai ir garantijos.

Jei nenaudojama derybų konfrontacinis stilius, nukreipiant į tikslą pasiekimą bet kokia kaina, bus pagrįsta iš anksto nustatyti galimų kompromisų taškus. Kaip taisyklė, su partnerystės derybomis, abipusės nuolaidos vaidina svarbų vaidmenį, bent nedideli žingsniai viena kitai. Turėtų būti pradedant nuo supratimo, kad iš kitos pusės taip pat domina, kaip pasiekti abipusį susitarimą, todėl šis susitarimas yra iš pradžių galima.

Patartina skirti tris priekines pozicijas. Paleidimas, iš kurio prasideda derybos, paprastai lengvai pervertintos. Optimalus – tie, dėl kurių, tiesą sakant, buvo sutelktas rengiant planą. Minimalūs lūkesčiai yra planko su sankirtoje kurių tolesnės derybos jau praranda visą prasmę.

Svarbus veiksnys yra vietos pasirinkimas derybose. Interjero dizainas, spalvos, kambario dydis ir net atstumas iki susirinkimo vieta turi psichologinę įtaką asmeniui, kuris sėkmingai mėgautis patyrusių stiebus derybų. Yra trys galimi variantai: susitikimo jos teritorijoje, ant varžovą ir neutralioje teritorijoje. Kiekvienas turi savo privalumus ir trūkumus, sutelkiant dėmesį į kuriuos galite keisti elgesį ir metodų, kaip pasiekti rezultatus stilius.

• Jei susitikimas vyksta jos teritorijoje, derybininkas arba komanda jaučia nesąmoningą psichologinį pranašumą, nes pažįstamas patikimą aplinką. Taip pat galima organizuoti erdvę sau, iš pradžių nustatant savo procedūrą priešininkui. Tačiau pernelyg ilgas atsipalaidavimas gali atlikti neigiamą vaidmenį, silpnina dėmesį ir koncentraciją.
• Užsienietis teritorija, remiantis pirmiau išdėstytu, jis vienodai atlieka priešininką. Be to, laiko ir jėgos kaina reikalauja kelio į ūkį ir vietą ten. Bet, kita vertus, tokia situacija suteikia premijų skaičių. Galite, pavyzdžiui, padaryti psichologinį portretą priešininkas remiantis savo interjerą, neverbalinis sprendimų. Taip pat aiškiau, ne išsiblaškęs, sutelkti dėmesį į derybas arba net jei reikia, laikyti „pamirštus” dokumentus ir laimėk laiką.
• Susitikimas neutralioje teritorijoje daugelis specialistų laikomas optimaliu pasirinkimu. Šalys yra vienodoje pozicijoje, kuri atitinka pagrindinį teisingumo principo reikalavimą. Toks sprendimas veda prie to, kad partneriai gali pasikliauti vien savo įgūdžius derybų.

Stiliai

Atliekant verslo derybas, du pagrindiniai požiūriai išsiskiria: konfliktinė ir filialas. Strategijos pasirinkimas tiesiogiai įtakoja kursą ir stilius komunikacijos, nustato santykius tarp šalių ir nustato taisykles, taikomas visoms komunikacijos. Pagrindinė savitas bruožas – gavimas vienpusis arba abipusės naudos.

Šiuolaikinėje verslo etikh, populiariausia partnerystės požiūris, nors ten yra šalininkų daug alternatyviu versija. Oponentai konfliktinė stiliaus tiki jos metodai pernelyg agresyvus ir amoralu, šalininkai yra pastatytas tikri meistrai bendravimo ir jokių kompromisų ir nuolaidų iš sentimentalių trūkumų nereikalingų verslo žmonių kategorijai.

• Konfliktinė stilius derybos, remiantis disertacijos „pergalė bet kokia kaina! „. Pagrindinis kriterijus, derybų sėkmę yra unquestionless ir absoliutus teiginys visų savo reikalavimų, jokių nuolaidų ir nukrypimai yra laikomi strategijų gedimo. Konfrontacinis požiūris grindžiamas tuo, kad su tam tikrais įgūdžiais ir žiniomis apie žmogaus psichologijos, galite įtraukti priešą bet palankiomis sąlygomis už save.

• Partnerių požiūris atsirado atsvara konfliktinė ir pozicijas save kaip demokratiška ir moderni. Labai koncepcija partnerystės, nustatytas sąlygas, reiškia lygias teises šalių naudos iš sandorio. Kaip taisyklė, tokios derybos yra pastatytas ant abipusių lengvatų serijos siekiant abipusiai naudingą kompromisą. Manoma, kad abi šalys padaryti vieną dalyką ir turi panašų tikslą derybose. Todėl magistro užduotis yra lyginti aštrius kampus ir prieštaravimus, visapusiškus visų pusių interesus į bendrą vardiklį ir auksinio viduryje patenkinti visus.

Etiketas

Kaip žinoma, bet koks etiketas yra etikos poskirsnis, todėl akivaizdu, kad tiek verslo etiketai turėtų būti grindžiami pagrindinėmis moralės ir moralės normomis.

Reikėtų prisiminti, kad net nepaisant galimo interesų ar atvirų konfliktų, kiekvienas derybų dalyvis yra asmenybė, todėl nusipelno mandagaus kontakto, gerbti ir tolerantiški santykiai.

Ūminė etinė problema verslo komunikate taip pat yra kiekvieno asmens padorumo ir atsakomybės klausimas ir bendras lygmuo – sąžiningas ir sąžiningas visų dialogo etapų praėjimas. Iš prieštaringų akimirkų užsakymas padeda sukurti verslo protokolo, reglamentuojančio visas elgesio bei bendravimo taisykles, nuo idėjos ir pažintys ir baigiant telefono skambučius ir dalintis dovanų egzistavimą.

Per verslo etiketo buvimo metus, aiški ir įsakyta struktūra derybų pavyko. Pradedant nuo oficialių sveikinimų. Priimančiosios švelnios atstovai. Paprastai priimančioji šalis laikoma derybomis dėl kurios teritorijos, jei pasirinkta neutrali vieta, šalis laikoma asamblėjos iniciatoriumi. Ji užsiima dalyviais pagal protokolą.

Pradėkite susitikti su teise su bylos esme laikoma neprotinga. Tiesa menas derybose yra pereiti į klausimą, palaipsniui, iš bendrų neoficialių frazių ir tiems,. Toks požiūris padės surasti partnerius sau ir išreikšti savo pagarbą ir susidomėjimą jais.

Suformuluoti savo kalbą yra aiškus ir aiškus, neleidžiantis dviprasmiškai ir nebrangumui, netrukdykite faktų ir ne pažadų daugiau nei jis yra pajėgi pasiūlyti.

Neaprašykite derybininkų ir noro daryti spaudimą pašnekovui, priversti jį priimti teisingą sprendimą. Reikėtų vengti tiesioginių problemų, kuriais reikia nedelsiant išspręsti. Veiksmingesnė ir etinė taktika yra suteikti priešo laiką atspindžiams ir analizei.

Svarbus veiksnys yra partnerių išvaizda. Jei kitas nesusitaria, daroma prielaida, kad drabužių stilius yra oficialus – kostiumas ir netinkamų spalvų. Norint pašalinti švarką arba susilpninti kaklaraiščio mazgą – bent jau prieš siūloma prieglobos galva.

Elgesio subtilybės

Globalizacijos, interneto ir greito būdų judėti, verslo ryšiai su kitomis šalimis ir tautos tampa labiau paplitusi. Nepaisant visuotinio noro tolerancijos ir bendrojo, pasaulio verslo protokolo, turėtų būti laikomasi kitų tautų nacionalinių ir kultūrinių tradicijų. Kai kurie elgesio modeliai yra panašūs, tačiau taip pat yra sunkių skirtumų, kartais bessinaudojant bendravimas. Pavyzdžiui, europiečiams sunku suprasti japonijos etiketo subtilybes ir ypač japonų mandagius atsisakymą, skambant kaip rūpintis tiesioginiu atsakymu.

Todėl prieš pradedant derybas, pageidautina, kad ištirti pagrindines kitos šalies mentaliteto bruožus.

Tačiau, iš esmės derybų menas grindžiamas gebėjimu suprasti ir jausti psichologijos niuansus ir pašnekovo būklę. Kiekvienas pokalbis yra unikalus ir vystosi pagal savo pradinį scenarijų. Nepakanka tik į tikslą ir pasiekti jį. Pabaigoje būtina atlikti išsamią analizę, kas nutiko, suprasti, kas dirbo, ir ką ne, kokios klaidos buvo padarytos ir kas padėjo ateiti į kompromisą.

Patyręs magistras pasižymi gebėjimu ne tik sekti protokolą ir pasiekti tikslą, bet ir atskirti derybų tipus ir veikti pagal juos.

Tačiau galutinis galutinis klausimas nėra susitarimas ir sandorio pasirašymas bei jo kokybinis ir savalaikis vykdymas. Dažnai tai paskutinis, galutinis derybų etapas yra nepagrįstai atimtas. Jūs neturėtumėte pamiršti, kad tai, kaip formuojasi verslininko ar įmonės verslininkai, ir tai yra labiausiai neišmatuojama, bet didelė suma, kuri visada paveiks visas vėlesnes derybas ir sandorius.

Reputacija yra suformuota pagal labai komunikacijos procesą, teikiant tiek papildomą teigiamą ir priešingą, tuo atveju, jei nepagarba pašnekovui ar protokolo pažeidimui, įtaka.

Strategija

Dėl produktyvių derybų būtina nustatyti pageidaujamą strategiją. Specialistai skiria tris pagrindines strategijas tam tikroms sąlygoms. Pasirinkimas priklauso nuo teisingo ir objektyvios vertinimo tiek savo pozicijų ir galimybių bei kitų dialogo dalyvių. Tačiau su tam tikru derybų įgūdžiais, bet kokia strategija gali būti sėkmingai užbaigti sandorį.

Jis turėtų būti kruopščiai išanalizuotas visų pirma parametrų, tokių kaip psichologinis portretas pašnekovų, jų kultūros lygį ir ryšių ir sąveikos standartus tarp jų. Taip pat turėtumėte apsvarstyti susitikimų formatą ir tikslų bei užduočių sumą.

• Pirmoji strategija yra žinoma dėl jos agresyvumo ir tiesiosios žymės, nenuostabu, ji yra vadinamas „primityvių” ar derybų „turgus” taktika. Pagrindinė įtakos įtakos šioje byloje yra asmeninis verslininko charizma tik bet kokia kaina, naudinga bet kokia kaina. Tolesnio bendradarbiavimo perspektyvos, teigiamo įvaizdžio išlaikymas, skaičiavimo dalyvių abipusis pasitikėjimas ir komfortas „. Dažnai yra gana manipuliavimo ašys, pagrįstos tvirtinimu, aktyviai nustatant ir dažnai apgaulę. Panašių vienkartinių sandorių pavyzdžiai yra spalvingai aprašyti pirmųjų auksinės karščiavimo laikų amerikos verslininkų istorijose.

• Antroji strategija yra tarpinis ryšys tarp chaotiškos nereguliuojamos ir civilizuotos rinkos. Jo esmė yra pastoviai pusiausvyros tarp sunkių ir minkštųjų slėgio metodų partneriams. Ši strategija yra gana pavojinga ir daugiausia naudojamas situacijose kieta konkurencija dėl išteklių ir rinkų, kai nėra laiko ir galimybių ilgų diskusijų. Tokiais metodais yra beveik visa neteisėta rinka nuo didelių mafijos ir organizuoto nusikalstamumo ir baigiasi šantažu ir prievartavimu.

• Civilizuotos rinkos strategijalaikoma progresuojančia ir konstruktyviausia. Jo metodai siekiama sukurti ilgalaikius abipusiai naudingus santykius su partneriais. Tokių sąlygų pokalbis ne visada apima partnerių lygybę, tačiau būtinai reiškia aukščiausią į šalių interesų atskaitomybę.

Priklausomai nuo pasirinktos strategijos, turėtumėte keisti derybų taktiką. Taktika pasižymi panaudotų metodų ir technologijų, skirtų sėkmingam visuose proceso etapuose. Žymiausi taktiniai metodai yra laikomi lūkesčiais, griežtu įžeidžiančiu, reguliariu reikalavimų pakartojimu, pozicijų tobulinimu, dalinėmis nuolaidomis ir tiesioginio atsako doding.

Apie kokias frazes draudžiama naudoti verslo derybose, galite mokytis iš šių vaizdo įrašų.